Бонусные соглашения с покупателями и дистрибьюторами. Без каких условий договор могут приравнять к дарению

Условиями договора поставки предусмотрено предоставление покупателю бонуса при выполнении определенных договором условий. Предоставление бонуса оформляется кредит-нотой. Сумма предоставленного бонуса засчитывается в качестве авансового платежа под поставку продукции в течение года, следующего за годом, в котором возникло право на бонус. Как отразить предоставление бонуса в учете поставщика?.

Условиями договора поставкипредусмотрено при выполнении покупателемопределенных условий (объем поставок,своевременная оплата) предоставлениепокупателю по итогам года бонуса (денежнойсуммы). Предоставление бонуса не меняетцену отгруженной покупателю в течение годапродукции.

Сумма предоставленного бонусазасчитывается в качестве авансовогоплатежа под поставку продукции в течениегода, следующего за годом, в которомвозникло право покупателя на бонус.Поставка производится по обычной продажнойцене продукции. Предоставление бонусаоформляется направлением в адреспокупателя кредит-ноты.

В течение истекшегогода организация-поставщик ежемесячноотгружала покупателю собственную готовуюпродукцию на сумму 9 440 000 руб. (в том числеНДС 1 440 000 руб.), по итогам года всоответствии с условиям договорапокупателю причитается бонус в размере 1,5%от годового объема поставок. Кредит-нота опредоставлении бонуса направленапокупателю в январе года, следующего заистекшим.

Как отразить в учете поставщикапредоставление бонуса покупателю?Подоговору поставки поставщик-продавец,осуществляющий предпринимательскуюдеятельность, обязуется передать вобусловленный срок или сроки производимыеили закупаемые им товары покупателю дляиспользования в предпринимательскойдеятельности или в иных целях, не связанныхс личным, семейным, домашним и иным подобнымиспользованием (ст. 506 Гражданского кодексаРФ). В случае, когда договором поставкипредусмотрено право покупателя даватьпоставщику указания об отгрузке (передаче)товаров получателям (отгрузочныеразнарядки), отгрузка (передача) товаровосуществляется поставщиком получателям,указанным в отгрузочной разнарядке. отгрузочной разнарядки и срокее направления покупателем поставщикуопределяются договором (п. 2 ст. 509 ГК РФ). Покупатель оплачивает поставляемые товарыс соблюдением порядка и формы расчетов,предусмотренных договором поставки (п. 1 ст.516 ГК РФ). Согласно п. 1 ст. 424 ГК РФисполнение договора оплачивается по цене,установленной соглашением сторон. Всоответствии с п. п. 5, 6, 6.1 Положения побухгалтерскому учету «Доходы организации»ПБУ 9/99, утвержденного Приказом МинфинаРоссии от 06.05.1999 N 32н, выручка от продажипродукции является доходом от обычныхвидов деятельности и принимается кбухгалтерскому учету исходя из цены,установленной договором, при выполненииусловий, перечисленных в п. 12 ПБУ 9/99, вданном случае на момент отгрузки продукциипокупателю. Отражение в бухгалтерскомучете операций по продаже покупателюготовой продукции производится в порядке,установленном Инструкцией по применениюПлана счетов бухгалтерского учетафинансово-хозяйственной деятельностиорганизаций, утвержденной Приказом МинфинаРоссии от 31.10.2000 N 94н, с использованием счета90 «Продажи». Пунктом 2 ст. 424 ГК РФдопускается изменение цены послезаключения договора в случаях и наусловиях, предусмотренных договором. Вслучае изменения обязательства по договорупервоначальная величина поступления и (или)дебиторской задолженности корректируетсяисходя из стоимости актива, подлежащегополучению организацией (п. 6.4 ПБУ 9/99). Однако в данном случае предоставлениебонуса, предусмотренное договоромпоставки, не изменяет ни цену ранееотгруженной покупателю продукции, ни ценупоследующих отгрузок, следовательно,корректировку ранее признанной вбухгалтерском учете выручки от продажипродукции организация не производит. Предоставление бонуса оформляетсякредит-нотой (расчетным документом, вкотором содержится извещение, посылаемоеодной из находящихся в расчетныхотношениях сторон другой, о записи в кредитсчета последней определенной суммы ввидунаступления какого-либо обстоятельства,создавшего у другой стороны правотребования этой суммы), в которойуказывается возникновение у покупателяправа на дополнительный объем отгрузкитоваров на указанную сумму без оплаты еестоимости. Предоставление покупателюбонуса в данном случае нельзя признатьдарением (гл. 32 ГК РФ), поскольку онообусловлено выполнением покупателемопределенных условий договора поставки, асогласно абз. 2 п. 1 ст. 572 ГК РФ при наличиивстречной передачи вещи или права либовстречного обязательства договор непризнается дарением. На наш взгляд,предоставление бонуса в рассматриваемомслучае является формой вознагражденияпокупателя за выполнение определенныхусловий, предусмотренных договоромпоставки. В бухгалтерском учете суммапредоставленного бонуса признаетсярасходом организации на основании п. 2Положения по бухгалтерскому учету «Расходыорганизации» ПБУ 10/99, утвержденногоПриказом Минфина России от 06.05.1999 N 33н. Поскольку, как указывалось выше,предоставление бонуса рассматривается какформа вознаграждения покупателя, то естьсвязано с реализациейорганизацией-поставщиком собственнойпродукции, сумма бонуса, на наш взгляд,может быть учтена в составе расходов напродажу продукции. Расходы признаютсяв том отчетном периоде, в котором они имелиместо, независимо от времени фактическойвыплаты денежных средств и иной формыосуществления (допущение временнойопределенности фактов хозяйственнойдеятельности) (п. 18 ПБУ 10/99). Расходыпризнаются в отчете о прибылях и убытках сучетом связи между произведеннымирасходами и поступлениями (соответствиедоходов и расходов) (абз. 2 п. 19 ПБУ 10/99). Врассматриваемой ситуации бонус покупателюпредоставлен в январе текущего года, однакоправо на этот бонус у покупателя возникло врезультате выполнения определенныхусловий по поставкам продукции, которыепроизводились в предыдущем отчетном году и,следовательно, обусловливали получениеорганизацией-поставщиком доходовпредыдущего отчетного года. В связи с этим,на наш взгляд, расходы по предоставлениюуказанного бонуса должны быть признаны вотчете о прибылях и убытках организации заистекший год. На основании изложенногорасходы по предоставлению покупателюбонуса отражаются в бухгалтерском учетезаключительными оборотами декабряистекшего года. На суммупредоставленного бонуса производитсязапись по кредиту счета 62 «Расчеты спокупателями и заказчиками» (с обособленнымотражением суммы бонуса, зачтенного вкачестве предоплаты в аналитическом учете)в корреспонденции со счетом 44 «Расходы напродажу». Что касается учета суммыпредоставленного бонуса в целяхналогообложения прибыли, то согласно п. 1 ст.252 НК РФ налогоплательщик уменьшаетполученные доходы на сумму произведенныхрасходов (за исключением расходов,указанных в ст. 270 НК РФ). Расходамипризнаются обоснованные и документальноподтвержденные затраты (а в случаях,предусмотренных ст. 265 НК РФ, убытки),осуществленные (понесенные)налогоплательщиком. Под обоснованнымирасходами понимаются экономическиоправданные затраты, оценка которыхвыражена в денежной форме. Поддокументально подтвержденными расходамипонимаются затраты, подтвержденныедокументами, оформленными в соответствии сзаконодательством Российской Федерации.Расходами признаются любые затраты приусловии, что они произведены дляосуществления деятельности, направленнойна получение дохода. Пунктом 16 ст. 270 НКРФ определено, что расходы в виде стоимостибезвозмездно переданного имущества (работ,услуг, имущественных прав) и расходов,связанных с такой передачей, не учитываютсяпри определении налоговой базы. Вследствие того что, как указывалось выше,предоставление бонуса в данном случае неявляется безвозмездным, организация, на нашвзгляд, может учесть в целяхналогообложения сумму предоставленногобонуса в составе прочих расходов, связанныхс производством и реализацией, на основаниипп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ, поскольку выполняютсявсе вышеперечисленные условия признаниярасходов. Документальнымподтверждением расхода, по нашему мнению,может являться заключенный с покупателемдоговор поставки, справка о выполненииусловий договора, обусловливающихвозникновение у покупателя права на бонус,расчет суммы предоставленного бонуса, атакже второй экземпляр кредит-ноты. Порядок признания расходов при методеначисления установлен ст. 272 НК РФ, согласноабз. 1, 2 п. 1 которой расходы признаютсятаковыми в том отчетном (налоговом) периоде,к которому они относятся, независимо отвремени фактической выплаты денежныхсредств и (или) иной формы их оплаты. Расходы признаются в том отчетном(налоговом) периоде, в котором эти расходывозникают исходя из условий сделок. Поскольку условиями договора поставкипредусмотрено предоставление бонуса поитогам исполнения условий договорапоставки в истекшем отчетном году,следовательно, и в целях налогообложенияприбыли (как и в бухгалтерском учете) данныерасходы должны быть признаны расходамиистекшего года. В приведенной нижетаблице отражения в учете хозяйственныхопераций используются следующиенаименования субсчетов, открытых кбалансовому счету 62 «Расчеты с покупателямии заказчиками»: 62-1 «Расчеты по оплатеотгруженной продукции», 62-2 «Расчеты попредоставленному бонусу».—————————T——T——T——-T—————-¬ ¦ операций ¦Дебет ¦Кредит¦Сумма,¦ Первичный ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ руб. ¦ документ ¦ +————————-+——+——+——-+—————-+ ¦ Ежемесячно в течение года при признании вбухгалтерском ¦

¦ учете выручкиот продажи продукции покупателю ¦ +————————-T——T——T——-T—————-+ ¦Признана выручка от ¦ ¦ ¦ ¦ Договор ¦ ¦продажи продукции ¦ ¦ ¦ ¦ поставки, ¦ ¦(исходя изустановленной ¦ ¦ ¦ ¦ Товарная ¦ ¦договорной цены) ¦ 62-1 ¦ 90-1 ¦9440000¦ накладная ¦ +————————-+——+——+——-+—————-+ ¦Начислен НДС, подлежащий ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦получению от покупателя ¦ 90-3 ¦ 68 ¦1440000¦ Счет-фактура ¦ +————————-+——+——+——-+—————-+ ¦ Заключительными оборотами истекшегогода ¦ +————————-T——T——T——-T—————-+ ¦Отражено предоставление ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦покупателю бонусной ¦ ¦ ¦ ¦ Договор ¦

¦скидки ¦ ¦ ¦ ¦ поставки, ¦ ¦(9 440 000 х 12х 1,5%) ¦ 44 ¦ 62-2 ¦1699200¦ Кредит-нота ¦ +————————-+——+——+——-+—————-+

¦ По мере поставки продукции в счетпредоставленного бонуса ¦ +————————-T——T——T——-T—————-+ ¦Отражена отгрузка ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦продукции покупателю ¦ 62-1 ¦ 90-1¦1699200¦ Накладная ¦ +————————-+——+——+——-+—————-+ ¦Сумма предоставленного ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦бонуса зачтена в оплату ¦ ¦ ¦ ¦ Бухгалтерская ¦ ¦отгруженнойпродукции ¦ 62-2 ¦ 62-1 ¦1699200¦ справка ¦ +————————-+——+——+——-+—————-+ ¦Начислен НДС с реализации¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦продукции ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦(1 699 200 / 118 х 18) ¦ 90-3 ¦ 68 ¦259200¦ Счет-фактура ¦ L————————-+——+——+——-+————————————————-

Реализация товарана территории Российской Федерацииявляется объектом налогообложения поналогу на добавленную стоимость (пп. 1 п. 1 ст.146 Налогового кодекса РФ). Согласно п. 1 ст. 154НК РФ при исчислении налоговой базы выручкаот реализации товаров (работ, услуг)определяется как стоимость этих товаров(работ, услуг), исчисленная исходя из цен,установленных в соответствии со ст. 40 НК РФ,без включения в них НДС, то есть исходя изцены товаров, указанной сторонами сделки. В целях налогообложения прибыли выручкаот реализации продукции (без учета НДС)признается в составе доходов от реализации(п. 1 ст. 248, п. 1 ст. 249 НК РФ). Выручка отреализации определяется исходя из всехпоступлений, связанных с расчетами зареализованные товары (работы, услуги) илиимущественные права, выраженные в денежнойи (или) натуральной формах (п. 2 ст. 249 НК РФ).

Согласно пп. 1 п. 1 ст. 162 НК РФ налоговаябаза по НДС увеличивается на суммыавансовых или иных платежей, полученных всчет предстоящих поставок товаров,выполнения работ или оказания услуг. Применение указанного пункта разъяснено п.37.1 Методических рекомендаций по применениюглавы 21 «Налог на добавленную стоимость»Налогового кодекса Российской Федерации,утвержденных Приказом МНС России от 20.12.2000 NБГ-3-03/447, в котором указывается на то, что вслучае, если аванс получен неденежнымисредствами (например, ценными бумагами илиуступленным организации правом требованиядебиторской задолженности), то указанныеценности не увеличивают налоговую базу додаты поступления в организацию денежныхсредств от реализации (погашения)поступивших в качестве аванса ценностей. Поскольку в данном случае при зачетесуммы предоставленного покупателю бонуса вкачестве авансового платежа фактическиденежных средств в организацию непоступает, на наш взгляд, НДС с такой суммыаванса организация исчислять и уплачиватьне обязана.Ю.С.Орлова Консультационно-аналитический центрпо бухгалтерскому учету иналогообложению 06.06.2005

Статьи бухгалтеру »

Источник: https://www.lawmix.ru/bart/989

Ретро-бонус (рибейт) в торговом маркетинге

Современный рынок и все его производные, с каждым днем требует введения дополнительных инструментов и методов воздействия на ведение бизнеса.

Это возникает в процессе эволюции маркетинговых систем, совершенно логично, так как конкуренция между производителями, дистрибьютерами и продавцами растет в геометрической прогрессии, поставляя на рынок новые товары и услуги.

Во избежание рисков потери потенциальных покупателей и для стабилизации маркетинговых процессов, экономистами был внедрен такой рычаг, как бонусная система.

Бонус

Если дословно, то в переводе с латинского бонус означает — хороший, подарок, премия.

В коммерческих схемах он приобрел особое значение, как дополнительное вознаграждение. Это слово прочно вошло в нашу жизнь, с недавних пор и укрепилось не только в лексиконе маркетологов и экономистов, но и среди широких слоев населения.

Для торговых схем и сетей, для стабилизации, развития и урегулирования процессов, в цепочке:

• производитель — дистрибьютор — продавец, было адаптировано такое понятие, как «ретро-бонус» или «рибейт».

Ретро-бонус — это скидка или премия за товар, возможно, услугу продавца покупателю. Современные маркетинговые системы — это взаимодействие таких участников рынка, как производитель, посредник и конечный покупатель.

Каждый участник этого процесса заинтересован в конечном результате, а именно в выгоде, выраженной в денежном эквиваленте.

Посредники, на долгосрочной основе, заключают договора на приобретение товара или выполненную работу, оговаривая объемы и сроки. Из этого формируется цена на продукт.

Параллельно, с ценой, закладывается ретро-бонус. Именно с него получается дополнительная прибыль.

Также ретро-бонусы могут начисляться не только крупным посредникам и дилерам, но и индивидуально, отдельным участникам всей схемы.

[box type=»download»] Такой маркетинговый инструмент является отличным мотиватором для всех участников процесса, так как направлен на повышение активности в продвижении продаж.[/box]

Варианты выплат ретро-бонусов

Для ретро-бонусов, принято применять следующие формы оплаты:

• в денежном эквиваленте, как возвращение доли от стоимости товара;
• поставка продукта безвозмездно;
• опцион.

[box type=»download»] Самым популярным методом выплаты ретро-бонуса является поставка прдукта бесплатно, с учетом дальнейшей его реализации, в пользу контрагента (заказчика). Такая форма начисления бонусов имеет свои «минусы». У производителя появляется необходимость начисления на товар НДС, а у заказчика возникает риск валового дохода.[/box]

Критерии классификации ретро-бонусов

Ретро-бонусы начисляются на следующих основаниях:

1. соблюдение всех договорных обязательств по количеству продаж и закупок продукции, при рассчете в денежном выражении;
2. при расширении сети заказчиков (покупателей);

1. на складе.Такой бонус начисляется во время консервации изделия в хранилище. Тем самым он страхует посредника от несвоевременного понижения цены. Как правило, это распространяется на продукты произхводства высоких технологий, которые быстро модернизируются;
2. на входе (Sell-In). Бонус в таком случае начисляется, если товар закупается, непосредственно, у поставщика;
3. на выходе (Sell-Out) Начисление ретро-бонуса происходит при передаче товара от дилера покупателю. При этом, дестрибьютор заинтересован в загрузке склада продукцией в полном объеме, а так же своевременной его выдачи или доставке;

1. кредит-нота. Метод применяемый для начисления бонусов посредникам без аккредитации, путем взаиморасчетов;
2. в денежном выражении. Форма обычного расчета за товар и услуги;

• Способ отражения в учете.

1. отнесение на себестоимость продукта. Позволяет создать прозрачную схему движения товара, от покупки до реализации. Является отличным инструментом влияния на ценообразование, как ее регулятор.
2. отнесение на результат. Довольно распространенный и оптимально удобный метод начисления ретро-бонусов. Что он дает?

• Систематизация и фильтрация огромного потока финансовых операций.
• Коррекция начальной стоимости товара, по истечении финансового периода, без рисков для доходов.
• Упорядочивание начисления по определенным категориям, маркам и линейкам продукта.

Ретро-бонус, как процент от объема реализации

Данный вид начисления поощрения происходит на фоне грамотного составления договора консигнации, где предусмотрены все объемы закупок, реализации и сроков исполнения обязательств.

В документе четко прописывается момент начала расчета по бонусам и формы вывода средств по ним.

Договор заключается в двустороннем порядке, между производителем и контрагентом. Подписывается обеими сторонами. Необходимо отметить, что все сделки и начисления по ретро-бонусам имеют привязку к закону и регулируются им.

Опцион

Такой вид учета бонус-программы, подразумевает расчет между заказчиком и производителем, непосредственно, продукцией или активом, условно. Как потенциальному покупателю, по индивидуальным замороженным ценам.

В этом случае обговариваются сроки исполнения, отсрочка и форма исполнения обязательств.

Ретро-бонус уменьшением цены

Способ расчета по бонусам с помощью уменьшения цены — это манипуляция, при которой происходит коррекция стоимости, в сторону уменьшения.

[box type=»download»] При этом следует отметить, что такой вид скидки распространяется лишь на ранее приобретенный товар или выбранный ассортимент, прошедший налоговый период. Регулируется данное действие договором или другим документом, где обе стороны фиксируют согласие на изменение стоимости продукта (услуги, работы).[/box]

Договор ретро-бонус

Договор ретро-бонус — это ключевая бумага, подтверждающая обязанности сторон и схему взаимодействия.

Как должен выглядеть договор и как звучать формулировки?

Рассмотрим детально:

• в названии договора указывается действие (поставка) и дополнительно, в скобках, прописывается «с условием выплаты ретро-бонусов»;
• обе стороны именуются «продавец» и «покупатель»;
• регистрируется под присвоенным номером;
• прописывается дата заключения договора.

Договор должен быть разбит на несколько пунктов, каждый из которых определяет и регулирует каждое действие. Но условия выплаты ретро-бонуса прописываются в пункте «Финансовые условия и порядок расчетов».

В нем есть значимые подпункты, которые необходимо знать и учитывать:

• определение стоимости товара сторонами;
• фиксируется право на начисление ретро-бонуса, процентное содержание за расчетные сроки, указанные в договоре;
• перечисление процента от отгрузки в течение определенного количества дней;
• условия оплаты: наличным/безналичным путем.

Ретро-бонус соглашение

Ретро-бонус соглашение — это документ, дублирующий, в некоторых случаях, договор. Принципиальное его отличие от настоящего договора заключается в форме самого соглашение. Оно может быть письменным или устным.

Так же соглашение, не редко является дополнением к уже заключенному договору, где поставщик указывает премирование покупателя в денежном или процентном выражении, за определенный расчетный период.

Несколько нюансов при расчете ретро-бонусов

Дабы избежать нелицеприятных ситуаций в торговых отношениях, а именно, при работе с бонусными программами, следует учесть несколько немаловажных моментов, которые помогут обоим партнерам достичь взаимопонимания.

Рассмотрим ключевые нюансы:

• Развернутое перечисление товаров или их групп, обозначение продукта, попадающего под понятие «ретро-бонус», каким категориям он начисляется.
• Определение объема товара, с указанием веса, литража, расфасовки. Так же может быть учитываться в сопутствующих единицах (поштучно, в литрах, тоннах, килограммах, упаковками).
• Учет возвращенного товара.
• Начисляется ли НДС? И на какой товар.
• Возможность ручной корректировки.
• На каких условиях происходит начисление бонусов? С какого объема и при каком потенциале сумма бонуса возрастает? А так же сроки.
• Какой инструмент привлечен для данной схемы: ретро-бонус или ретро-скидка?

Чтобы избежать налоговых проверок и сложностей во взаимоотношениях

Дабы не вступить в конфликт с партнерами по бизнесу, а также застраховаться от налоговых инспекций, предусмотрен ряд мер, позволяющих обойти все «острые углы» между обеими сторонами.

Для этого надо:

• иметь юридически грамотно составленный договор на услуги мерчендайзинга;
• разработать детальный план акции, где будут указаны конкретные шаги и условия, по котором производится начисление/выплата ретро-бонуса;
• строгая отчетность и наличие бумаг, подтверждающих выполнение условий акции. Где прослеживается деятельность контрагента и объем выполненных работ;
• желательно, чтобы формулировка в обязательстве по начислению бонусов звучала, как «оплата оказанных услуг».

Деловые линии ретро-бонусов

Для упрощения взаимодействия между поставщиком и покупателем, появились новые компании, отвечающие за доставку грузов и их целостность. Например, «Деловые линии».

Эта компания и ее «дочки» применяют начисление ретро-бонусов за использование их, в качестве партнеров по перевозкам.

Итак, при обращении к региональному представителю «Деловые линии», вы выбираете необходимый товар, согласовывая цену на него с онлайн менеджерами. Где берется процент от стоимости покупки.

Далее, компания взаимодействует с представительством «Деловые линии», только в другом регионе. То есть, движение товара и денежной массы происходит, фактически, внутри одного транспортного предприятия. За пользование такой схемой, покупателю начисляются ретро-бонусы.

Чтобы оформить свою заявку в «Деловые линии», необходимо предпринять следующие шаги:

• скачать соответствующий документ;
• внести свои данные;
• оплатить услугу, с учетом дополнительного процента;
• направить письмо по электронной почте, где подтвердить факт оплаты.

Дополнительное соглашение ретро-бонус

Кроме вышеперечисленных инструментов выплаты бонусов, их начисления и формы, принято использовать такую форму, как «дополнительное соглашение».

В дополнительном соглашении, между двумя сторонами, прописываются поощрения в виде бонусов, в течении календарного месяца или иного недолгосрочного периода. В нем указывается форма оплаты, процент и срок, в который, по данному соглашению происходит перечисление средств.

В качестве короткого итога:

Ретро-бонус является отличным стимулирующим рычагом рынка, который отлично стимулирует продажи. Но работать с ним, а именно, вести бухгалтерию, нужно внимательно и аккуратно.

Источник: http://ip911.ru/ooo/retro-bonus-ribejt-v-torgovom-marketinge.html

Дистрибьюторский договор (дистрибьюторское соглашение)

Продолжим разговор о том, как стать дистрибьютором и рассмотрим, что представляет собой дистрибьюторский договор или дистрибьюторское соглашение, какие основные пункты включает этот документ, и на что здесь нужно обратить первоочередное внимание.

Вся дистрибьюторская деятельность базируется на договоре, подписываемом между производителем и дистрибьютором товара, поэтому от того, как он составлен, во многом зависит успех этого вида бизнеса. Рассмотрим основные моменты.

Что такое дистрибьюторский договор?

Поскольку дистрибьютор наделяется эксклюзивным правом на представление продукции производителя, то в более полном варианте этот документ может носить название “эксклюзивный дистрибьюторский договор” или “эксклюзивное дистрибьюторское соглашение”.

Дистрибьюторский договор относится к категории посреднических, поэтому в странах, где законодательством не определены нормы конкретно дистрибьюторских соглашений, к нему применяются нормы посреднических договоров и ведения посреднической деятельности.

Помимо самого договора, дистрибьютору обычно выдается фирменное свидетельство, подтверждающее, что он является официальным представителем компании, которое он сможет использовать для продвижения товаров на рынок, при контактах со своими контрагентами. Кроме того, дистрибьютору передаются копии сертификатов, лицензий и других документов, подтверждающих возможность реализации товара на определенной территории.

Сторонами дистрибьюторского договора в подавляющем большинстве случаев выступают субъекты хозяйственной деятельности – фирмы или частные предприниматели, однако в редких случаях дистрибьютором может выступать и физическое лицо (например, это можно встретить у компаний, построенных по принципу сетевого маркетинга, например, распространяющих косметику).

В большинстве случаев дистрибьюторское соглашение заключается на длительный срок (несколько лет) и далее автоматически продлевается, если ни одна из сторон не желает отказаться. Рассмотрим наиболее существенные условия дистрибьюторского договора.

Условия дистрибьюторского договора

1. Исключительное право. Дистрибьюторское соглашение должно содержать пункт об исключительном (эксклюзивном) праве на представление товаров производителя в конкретном регионе.

Это означает, что других дистрибьюторов этой компании в этом регионе уже не будет, то есть, дистрибьютор в будущем не столкнется с конкуренцией.

Сетевые компании обычно не включают этот пункт в свой дистрибьюторский договор и действуют по принципу “чем больше дистрибьюторов – тем лучше”.

2. Границы территории. Если это эксклюзивное дистрибьюторское соглашение, то в нем должны быть очень четко обозначены границы территории, на которой дистрибьютор получает исключительное право представлять товары производителя.

3. Наименование бренда. В дистрибьюторском договоре должно быть четко указано наименование бренда и перечень продукции, официальным представителем которой будет выступать дистрибьютор, либо, если это вся (любая) продукция определенного бренда – это тоже должно быть указано.

4. Создание сети сбыта.

Поскольку главной функцией дистрибьютора является создание сети сбыта продукции, в дистрибьюторском соглашении должны четко оговариваться его полномочия в этом вопросе.

Например, имеет ли он право самостоятельно заключать субдистрибьюторские, дилерские, агентские договора с дилерами или ритейлерами, либо же он должен согласовывать их с производителем.

5. Ценовая политика.

В большинстве случаев дистрибьютор не имеет права самостоятельно формировать отпускные цены продукции, а должен работать по тем ценам, которые указывает производитель.

Этот момент тоже должен оговариваться в дистрибьюторском договоре, а в последующем производитель направляет дистрибьютору прайс-листы, являющиеся дополнениями/приложениями к договору дистрибьюции.

6. Использование товарного знака. Эксклюзивный дистрибьюторский договор также должен четко описывать права дистрибьютора на использование товарного знака (бренда), принадлежащего компании. Например, может ли он самостоятельно использовать его в рекламных целях или как-то еще.

7. Условия поставки товара. Одним из наиболее важных условий дистрибьюторского договора является условие поставки товаров от производителя дистрибьютору.

Наиболее выгодным для дистрибьютора условием будет передача товара “под реализацию”, без предоплаты, также может быть предусмотрен вариант частичной предоплаты (должен быть указан ее размер в процентах) или даже 100%-я предоплата (так происходит в сетевом маркетинге, где дистрибьюторы заказывают товар под конкретного покупателя).

Где взять форму, образец дистрибьюторского договора?

Образец дистрибьюторского соглашения можно найти в интернете, однако, это мало чем будет полезно. Дело в том, что у каждого производителя своя форма дистрибьюторского договора, в которой могут меняться лишь отдельные пункты (условия), и практически наверняка вы не сможете заключить дистрибьюторский договор, не соответствующий этой форме.

Поэтому выбор тут невелик: или использовать форму дистрибьюторского договора, предложенную производителем, или отказаться от сотрудничества с ним. Однако, путем ведения переговоров, можно достичь оптимальных условий этого договора, которые были бы компромиссными для обеих сторон.

До новых встреч на Финансовом гении – сайте, который повысит вашу финансовую грамотность и научит различным способам заработка и инвестирования.

Источник: http://fingeniy.com/distribyutorskij-dogovor-distribyutorskoe-soglashenie/

4 наиболее распространенные ошибки дилерских договоров

Дата создания: 08.08.2016

Решили стать дилером крупного поставщика? Похвальное начинание, которое, однако, обозначает, что вам как директору придется пройти через ответственную процедуру юридического оформления дилерства. Первое, что нужно знать потенциальному посреднику про дилерский договор: вы, скорее всего, будете вынуждены принять большую часть условий поставщика.

Однако не стоит отчаиваться раньше времени: получить более выгодные условия можно. Среди них наиболее популярны ценовые бонусы и определенные скидки, гарантированный объем сбыта и др. Сегодня мы расскажем, как составить дилерский договор с указанием выгодных для себя факультативных условий и как избежать будущих проблем при проектировании соглашения.

Начало взаимодействия с вендором

Итак, для того, чтобы считаться полноправным дилером крупной компании вам необходимо заключить с ней дилерский договор. Какие ошибки чаще всего допускают менеджеры по работе с партнерами по бизнесу на данном этапе?

Ошибка №1: дилерский договор подписан «не глядя», без обсуждения и редактирования специфических условий

Если вы замахнулись на дилерство от крупного поставщика, работающего в масштабах всей страны или даже за рубежом, то ожидайте самых жестких условий договора.

Скорее всего, от вас потребуют и наличия развитой материальной базы, и капитальных строений с дорогим и качественным оформлением торговой и складской инфраструктуры, и, конечно же, штата опытных сотрудников.

Важно помнить и то, что большинство крупных поставщиков устанавливает минимальный объем продаж или минимальный объем закупок – и даже если вы руководите крупной компанией с большим опытом работы на рынке и полным соответствием всем условиям, заключение жесткого дилерского договора будет сопряжено с большими рисками.

Последствия ошибки. Выполнение всех предложенных в соглашении условий повлечет за собой колоссальные расходы: это могут быть и затраты на оформление и оборудование торговых объектов, и необходимость обучения персонала и даже полный запрет закупок у других компаний.

Не будете соблюдать все поставленные в договоре условия – вас могут не только лишить статуса дилера, но и вовсе запретить вам реализацию товаров данного поставщика в своем сегменте.

Попытка защитить свои права через суд едва ли принесет свои плоды: во-первых, у крупного поставщика всегда будет надежная защита в виде штата опытных юристов, наличия больших денежных и временных ресурсов, во-вторых, в отечественном законодательстве де факто отсутствуют определения таких категорий, как «дилер» и «дилерский договор». Наконец, арбитражная практика показывает, что подавляющее большинство дел, связанных с «недосмотром» условий соглашения, разрешается отнюдь не в пользу невнимательной стороны соглашения.

Как поступить? С юридической точки зрения дилерский договор представляет собой ни что иное как обычный договор поставки. В него факультативно могут быть включены некоторые дополнительные опции, например:

• Компания-дилер получает право пользования товарного знака вендора;
• В соглашении может быть жестко задана география продаж, выход за рамки которой повлечет санкции;
• Отпускную и закупочную цену жестко устанавливает компания-поставщик;
• Вендор вправе дать запрет закупку и продажу товаров конкурирующих фирм;
• Дилера могут обязать самостоятельно осуществлять маркетинговые мероприятия и осуществлять послепродажный сервис.

Исходя из того, что приведенные выше примеры пунктов соглашения являются опциональными, они, по сути, становятся предметом переговоров.

Это сохраняет для компании-дилера шанс добиться определенного смягчения условий соглашения в любом из аспектов: необходимости наличия материальных, трудовых, финансовых ресурсов, послаблений в объемах закупок и продаж и др.

При проектировании договора дилеру стоит показать, что требования поставщика завышены, и определенные уступки помогут ему больше средств направить, например, на продвижение и стимулирование сбыта или на расширение торговых площадей, улучшение сервиса и т.д.

Один из классических объектов торга – закрепление за поставщиком обязанности по обучению персонала дилера, при этом на бесплатной основе. По экспертной оценке аналитиков ForDealers.PRO, данный пункт включается в дилерский договор в почти в 75% случаев – при условии, что сфера предполагает необходимость обучения или повышения квалификации сотрудников дилера.

Второй по полярности «бонус» для дилера – сервисное обслуживание силами и за счет средств поставщика.

Наконец, рекомендуем проверять следующие положения договора:

• Распределение функций по маркетингу и продвижению (утоните, какая часть расходов ложится на вашу компанию, а какая – на вендора);
• Изучите особенности права пользования товарным знаком поставщика, в том числе его применения в сети Интернет. В случае отсутствия четко прописанных рамок может возникнуть серьезный спор. В качестве примера приведем случай, когда поставщик подал иск против дилера за частичное использование названия компании в доменном имени интернет-магазина. Несмотря на справедливый довод посредника о том, что это дает ощутимый прирост продаж и выгоду обеим сторонам, суд постановил оштрафовать его, так как в договоре не был прописан порядок пользования товарным знаком.

Ошибка №2: выбран неверный тип дилерского соглашения

Следует помнить, что при различных типах сотрудничества следует использовать различные типы дилерских договоров. Если в ходе работы возникнут экономические споры, то посредник может оказаться незащищенным от претензий вендора – большинство бизнесменов абсолютно не думает о том, насколько важно выбрать правильную формулировку контракта.

Последствия ошибки. Де-юре договора дилерства признаются смешанными согласно пункту 3 статьи 421 Гражданского кодекса РФ.

Соответственно к отдельным главам такого договора будут применяться разные правовые нормы: к разделу о спорах по оплате за поставленный товар – нормы соглашений о поставке, к разделу о спорах по правомерности упоминания товарного знака – акты лицензионного законодательства и т.д.

Таким образом, для судебных органов не имеет значения, как назван договор – при судебном споре решение будет приниматься на основе содержания соглашения. Вполне может оказаться так, что в отдельно взятом случае вам будет более удобен не дилерский договор.

Как поступить? Проанализируйте особенности планируемой деятельности и особенности взаимоотношений с потенциальным партнером по бизнесу. Если предлагаемые поставщиком условия неудобны для вас, рассмотрите другие варианты соглашения.

Договор франчайзинга (коммерческой концессии) очень уместен, например, в том случае, когда вы хотите самостоятельно выпускать товар, но реализовывать его под известным на рынке брендом.

При этом, однако, вам самостоятельно придется оказывать все сопутствующие услуги покупателями: доставку, гарантийное обслуживание и др.

Регламентируется порядок заключения подобных договоров главой 54 Гражданского кодекса РФ – при этом соглашения такого типа подлежат обязательной регистрации.

Деятельность комиссионера (заключение агентских договоров) отличается от других тем, что дилер в ходе движения продукта от поставщика к конечному покупателю ни на одном из этапов не становится его собственником. То есть функция агента (комиссионера) состоит только в том, чтобы отыскать покупателя и подписать с ним договор купли-продажи, получая процент от суммы сделки.

Данный тип соглашения выгоден в том случае, если от вас не требуется организации розничной торговли: то есть аренды и оборудования помещения, наличия штата сотрудников, оформления торговых площадей и т.д.

Посреднику комиссионная торговля выгодна, во-первых, потому что не нужно производить закупку товара за свой счет, во-вторых, потому что меньший оборот сохраняет право применения УСН.

Ошибка №3: отсутствует детализация методики расчета вознаграждения дилера

Условия ценообразования – один из важнейших пунктов любого договора поставки. Очень часто методика расчета цены или определена неточно или содержит такие условия, за которые стороны сделки может привлечь к ответственности антимонопольные органы.

Последствия ошибки. По причине того, что финальная чистая прибыль дилера формируется за счет разницы отпускной и закупочной стоимостью товаров, малейшие неточности или корректировки цены реализации могут грозить недополученным доходом.

Как поступить? Если соглашение еще не подписано – оспорьте условия, которые вас не устраивают, в крайнем случае, следует отказаться от подписания договора. Моменты, на которые стоит обратить внимание, чтобы сделать дилерское соглашение максимально выгодным:

• Добивайтесь указания в договоре льготной закупочной цены – вы становитесь долгосрочным партнером поставщика и должны иметь определенные преференции по сравнению с обычными оптовыми покупателями;
• Постарайтесь исключить из договора установления верхнего порога цены реализации. Согласно законодательству поставщик вправе устанавливать максимальную отпускную цену, вам лишь стоит проверить, насколько она выгодна.

Чаще всего поставщик в ответ на такое предложение установит минимальный объем продаж – если это произошло, то вам следует тщательно проанализировать покупную цену и удостоверится, что она полностью соответствует вашим интересам.

Обратите внимание, что минимальную отпускную стоимость поставщик имеет право регламентировать только в случае, если доли ваших компаний на рынке составляют не более 20% или если ваши юридические лица включены в одну группу субъектов: например, консорциум, холдинг и т.д. В ином случае дилера могут привлечь к ответственности за нарушение антимонопольного законодательства – штраф составляет минимум 100 000 руб.

Ошибка №4: в дилерском договоре нет конкретизации географии продаж

Очень часто работа дилерской сети предусматривает четкое разделение территории продаж – однако в подавляющем большинстве случаев география продаж оговаривается не в договоре, а на словах.

И если в случае с разделением, например, по субъектам Российской Федерации путаница едва ли возможна, то разделение территории торговли в рамках одного города или области может обернуться многими проблемами.

Последствие ошибки. Если в договоре нет четкого указания на территорию торговли, и дилер случайно «залезет» на территорию другого посредника, с которым территория оговорена, такая ситуация очень вероятно закончится судебным иском.

Сущность работы дилера состоит именно в региональном представительстве интересов поставщика на определенной, четко оговоренной территории.

В данной ситуации проблемы могут возникнуть не только из-за разногласий двух дилеров, возможен спор и между дилером и поставщиком: например, если в договоре в качестве территории торговли указана Московская область, а не четко прописаны городские округа Волоколамский, Лотошинский и Клинский, в которых фактически дилер имеет торговые объекты.

Такая ситуация чревата тем, что поставщик вправе потребовать у вас полного представительства, то есть торговли во всех региональных единицах в рамках Московской области либо он попросту установит минимальный порог продаж исходя из покрытия всей области, а не только нескольких округов.

Как поступить? Как мы уже говорили, дилерские продажи подразумевают собой работу именно в определенной территории, без пересечения с другими дилерами.

Этим стоит пользоваться при составлении договора: постарайтесь разграничить зону торговли как можно четче, выберите зоны, где у вас уже есть торговые объекты и где продажи для вас наиболее выгодны.

Обратите внимание и на то, чтобы в договоре были прописаны аналогичные ограничения для других дилеров: на «своей» территории торговать продуктами поставщика должна только ваша компания.

При этом не забывайте про определение понятия эксклюзивное дилерство – оно означает, что вы как дилер не являетесь эксклюзивным представителем других компаний.

То есть, будучи эксклюзивным дилером оборудования марки «A», вы не сможете одновременно быть эксклюзивным представителем оборудования марки «B» от другого поставщика.

Чтобы избежать судебных разбирательств, пропишите все нормы эксклюзивного дилерства в договоре.

Источник: http://ForDealers.pro/analytics/4-naibolee-rasprostranennye-oshibki-dilerskih-dogovorov