7 этапов подготовки договора

1С для автоматизации документооборота и процессов

Одна из часто используемых в работе предприятий функций системы документооборота является согласование и учет договоров. Данная функция может быть хорошо автоматизирована, что позволяет точно отслеживать срок и качество подготовки договоров для различных контрагентов компании.

Число договоров в компаниях, как крупного, так и небольшого размера может составлять не одну тысячу. В случае увеличения их количества у организаций обязательно возникает необходимость выполнять:

• Контроль обоснованности выбора сторон договора, а также целесообразности его заключения
• Управления списком лиц, которые согласуют договоры, в целях сокращения времени согласования и уменьшения вероятности ошибок при заключении договоров, а также контроля за их полномочиями
• Разработка определенной последовательности действий, позволяющей согласовывать договоры в максимально короткие сроки
• Создание специального досье договоров, контрагентов с целью минимизировать риски, связанные с заключением договоров
• Организация оперативного доступа к указанным выше досье всех заинтересованных лиц компании, даже если имеет место ее территориальное разделение
• Контроль над исполнением договоров в целом и финансовых обязательств по ним в частности

Внедрение автоматизированной системы управления и учета договоров поможет в решении всех этих задач. А также сделает невозможным заключение договоров без согласования, позволит держать под контролем сроки платежей и задолженность дебиторов и в результате позволит избежать штрафных санкций.

Но для начала следует разработать положение, регулирующее договорную деятельность организации, а уже затем выбирать подходящий вариант информационной системы по управлению и учету договоров.

По общему правилу, основными разделами в положении должны быть:

1. Порядок и сроки, в которые должно проходить согласование и оформление договоров

2. Лица, ответственные за соблюдение указанных выше сроков и порядка

3. Хранение договоров и их учет

4. Контроль соблюдения предусмотренных положением процедур

Когда указанное положение будет разработано, необходимо определить, те требования, которым должна соответствовать информационная система.

Именно поэтому самым популярным решением для учета договоров является платформа «1С:Предприятие 8». С ее помощью все этапы подготовки, согласования и исполнения договоров автоматизированы.

Подготовка договора

Подготовка договора – это первый этап в договорной работе. На этой стадии автоматизированная система управления и учета договоров позволит на основе имеющейся информации о контрагенте и пакета типовых бланков подготовить проект договора.

Как правило, составление типовой формы контракта в информационной системе  начинается с карточки договора, где нужно будет указать:

• Вид и тип договора
• Стадия, на которой находится договор (подготовка, согласование, подписание)
• Сроки договора, сумма платежей по нему
• Лица, которые ответственны за исполнение условий договора, причем от каждой из сторон и др.

На основании карточки договора и типовых бланков, составить новый договор можно будет в максимально короткие сроки. Также каждому договору будет присвоен свой уникальный номер, созданный информационной системой автоматически, согласно существующему правилу. С помощью этого номера можно будет получать достоверную информацию о ходе исполнения обязательства по договору.

Еще на этапе подготовки договора информационная система начнет сохранять всю «историю» договора. Это поможет отследить все изменения, включенные в договор кем-либо, а также время внесения этих изменений. После того, как договор будет подписан, создание новых версии, а также ведение «истории» договора прекращается.

Согласование договора

Порядок согласования договора, реализованный затем автоматизированной системой, должен определяться положением о договорной деятельности организации. В нем должен быть указан перечень должностных лиц, которые полномочны подписать договор, последовательность, в которой осуществляется его визирование, а также время для согласования договора.

С помощью автоматизированной системы управления и учета договоров происходит маршрутизация договоров, при этом сама же система следит за выполнением сроков согласования договора.

Подготовленный договор может быть сразу направлен сотруднику, стоящему в списке согласований за лицом, инициирующим договор.

Однако у составителя есть право самостоятельного выбора лица, которому договор будет передан на согласование.

Все договоры перед подписанием должны быть согласованы с финансовой службой организации. Это необходимо для того, чтобы определить их соответствие бюджету компании, всем статьям доходов и расходов.

Подписание договора

Договор должен пройти процедуру полного согласования во всех структурных подразделениях организации. И только после этого он направляется должностному лицу (руководителю) на подпись. Если используется система электронного документооборота, то после подписания договора она будет отражать фамилию, имя, отчество и должность лица, которое подписало данный договор.

Контроль за выполнением обязательств по договору

Сведения о сроке действия договора, стадиях его исполнения, актах, сопровождающих работы, после окончательного согласования и подписания, фиксируются в специальной карточке, которая создаётся на каждый документ. При необходимости проведения мониторинга договоров, которые были заключены, он может быть осуществлён на основании таких данных.

Таким образом, использование системы электронного документооборота позволяет составлять в любой форме отчёты по договорам, которые находятся на стадии исполнения. Такая функция позволяет уменьшить временные затраты на контрольную деятельность в отношении контрактов.

Система также позволяет формировать сводную отчетность по всем контрактам, находящимся в работе. Как правило, стандартный пакет отчетов включает в себя список событий, перечень сделок, календарь.

В календарь включены сведения обо всех контрактах, договорах, других документах, а также о стадиях согласования, на которых они находятся.

Что касается перечня сделок, он больше подойдёт финансовому директору, поскольку в нём отражены сведения о товаре, который ещё не отгружен, о наличии задолженностей и их размерах, осуществлении предоплаты и другое.

Список событий включает в себя данные о работах, которые выполняются по каждому конкретному контракту, памятки о платежах, поставках, которые предстоят.

Зачастую, в системе документооборота предусмотрен расширенный комплект отчётов. Формируя такую отчётность, руководители имеют возможность осуществлять контроль над всей деятельностью организации по  заключению и исполнению договоров.

Составление отчётов на аналитическом уровне даёт возможность следить за передвижением денежных средств.

Сведения об отчётах прошлых лет, которые хранятся в системе, позволяют проводить  их сравнение с  состоянием дел на данный момент. Данный анализ позволяет решить такие задачи, как:

Оценка развития организации

Определение периодов, в которых происходит изменения в поступлении и использовании финансов. Осуществление прогнозирования и планирования финансовых ресурсов на будущее.

В современных условиях, также существует необходимость осуществлять контроль сроков, в течение которых действует контракт или договор. На практике очень много договоров по умолчанию автоматически продляют свой срок действия.

При изменении конкретных условий рынка, такое продление может быть выгодным либо невыгодным для деятельности организации.

Поэтому возможность продлевать срок действия контрактов, договоров, является важным фактором при выборе электронной информационной системы.

Интеграция с другими информационными системами

В целях оптимизации использования потоков денежных средств, информационная система управления договорной деятельностью, может быть синхронизирована с другими электронными системами и программами.

Например, с программой, которая осуществляет бухгалтерский учёт. Для этого лучше всего интегрировать прикладное решение для автоматизации документооборота в имеющуюся на предприятии платформу .

Такая синхронизация позволит сэкономить время на перенос  сведений по каждому контракту, который исполнен, поскольку ТТН, платёжные поручения, а также статьи бюджета организации будут сведены в единую систему вместе с договорами, которые заключены.

Система оценивает выполнение условий платежа или предоплаты, и если условия не выполнены (Например, предоплата не предусмотрена содержанием договора), то осуществить данную операцию будет не возможно.

При интеграции информационной системы с программой составления бюджета, не возможно превышение доходов или расходов по статьям бюджета без санкции уполномоченного лица.

Разграничение доступа к договорам

При использовании электронной системы управления договорной деятельностью большое значение приобретает порядок хранения заключённых договоров, а также разграничение доступа к данным о них.

Информационная система позволяет конкретно сформулировать возможности каждого пользователя по просмотру, внесению изменений в действующие контракты, а также по созданию новых документов.

Данная функция направлена на предотвращение утечки конфиденциальной информации.

Итоги

Подводя итоги, необходимо отметить, что система документооборота на базе «1С» даёт возможность сделать работу предприятия с договорами и контрактами более эффективной. Такой результат достигается за счёт:

• Автоматизации процесса создания и утверждения договоров
• Сокращения временных затрат на согласование
• Обеспечения надлежащей процедуры утверждения
• Повышения эффективности контрольной деятельности
• Повышения уровня безопасности хранения договорных документов

Для того чтобы внедрить и использовать такого рода прикладную информационную систему для учета договоров на базе 1С не нужно разрабатывать решение с нуля.

На данный день для решения вышеописанных задач подходят следующие программы:

Возможности некоторых из них подробно описаны на этом сайте.

Мы также можете ознакомиться со статьей, где описаны варианты внедрения учета договоров в СЭД «Корпоративный документооборот».

Предлагаем посмотреть видео-ролики о системе электронного документооборота

На нашем сайте вы можете найти видео-ролики о системе электронного документоборота. Предлагаем вам ознкомиться с возможностями документооборота на базе «1С:Предпрятие 8.2» на реальных примерах его использования..

-ролики будут полезны рукводителям предприятия, консультанатам, специалистам и всем интересующимся новыми технологиями.

Перейти на страницу видео-роликов

Источник: https://xn--90afdtkhdeabaxvge.net/funkcionalnie_vozmozhnosti/korporativnie_processi/prochie-vozmozhnosti/uchet_dogovorov.html

Автоматизация процессов управления договорами на проектно-изыскательские работы в ООО «ТюменНИИгипрогаз»

Анна Яковлева

Ведущий инженер-программист ООО «ТюменНИИгипрогаз».

В настоящее время перед любой организацией стоят задачи, связанные не только с официальной отчетностью, но и с оперативной работой с информацией: доступом, контролем, планированием. Чем крупнее организация, тем больше она нуждается в инструментарии для грамотной и удобной работы с информацией.

Еще в начале автоматизации проектного подразделения ООО «ТюменНИИгипрогаз» возникли задачи отслеживания заключения и выполнения договоров на проектно­изыскательские работы (далее — ПИР), доступа к договорным документам и связи договоров с проектными процессами. Отталкиваясь от специфики области применения, было принято решение реализовать обработку договоров на базе системы Lotsia PDM PLUS. Гибкость системы позволила создать оптимальную структуру информации по договорам.

Система управления договорами включает:

• участие в конкурентных закупках;
• дерево договоров;
• задание главного инженера проекта (далее — ГИП) на объемы ПИР;
• задание на подготовку проекта договора;
• задание на подготовку акта выполненных работ.

Участие в конкурентных закупках

Работа с договорами начинается с участия в конкурентных закупках. Этот процесс условно можно разделить на два этапа: согласование участия в сторонних конкурсах и подготовка и заполнение конкурсных документов для отправки организатору конкурса.

Участие в конкурсе

Сотрудник отдела подготовки и проведения конкурентных закупок (далее — ОППКЗ) создает объект и дочерние папки конкурса в папке На рассмотрении. После этого запускается работа по согласованию участия (рис. 1).

Рис. 1. Схема согласования участия в сторонних конкурсах

Подготовка и заполнение документов для отправки организатору конкурса

По завершении процесса согласования исполнитель проектного подразделения запускает процесс подготовки и заполнения документов (рис. 2).

Рис. 2. Схема подготовки и заполнения документов для отправки организатору конкурса

Дерево договоров

Дерево договоров представляет собой перечень папок по договорам. В каждой папке содержится информация по одному договору (рис. 3).

Рис. 3. Дерево договоров

Папку договора заводит сметно­договорной отдел (далее — СДО) по заявке, полученной от ГИПа. В настоящее время папку договора обычно заводят до появления заданий на подготовку объемов ПИР и подготовку проекта договора. Ключевым объектом в папке договора является сам договор. Он имеет несколько функциональных вкладок:

 Карточка договора — содержит основную информацию о договоре. В зависимости от прав и полномочий имеет различный вид у разных подразделений. Права по занесению информации о договоре полностью принадлежат отделу СДО.

1.  Заключение договора — фиксирует основные даты, связанные с заключением договора. Эта форма меняется чаще других.
2.  Календарный план — форма дочерних объектов, отражающая список занесенных этапов по договору. Этот процесс будет подробно описан далее.
3.  Документы архива — содержит проект или скан­образ подписанного договора (в зависимости от стадии работы над договором).

Помимо объекта самого договора в папке договора могут быть дополнительные соглашения и субподрядные договоры по этому договору.

Задание на объемы

Создание дерева договоров неизбежно привело к необходимости автоматизации смежных процессов: задание в СДО на подготовку договора, задание ГИПа на объемы ПИР, задание планового­производственному отделу (дале — ППО) на акт выполненных работ.

Самым сложным в автоматизации этих процессов стало отслеживание всех участвующих в этих процессах подразделений, определение правильной логики работы, распределение прав.

Бизнес­основа этих процессов много раз обсуждалась и менялась по ходу их автоматизации.

Для расчета смет по договору ГИПу необходимо получить объемы ПИР от отделов, участвующих в договоре. Для этого он создает задание на объемы ПИР в папке договора (рис. 4).

Рис. 4. Задание на подготовку объемов ПИР

У этого объекта две вкладки:

• карточка задания;
• документы архива.

ГИП выдает задание на объемы во все отделы, участвующие в договоре. Начальник отдела может вернуть задание с замечаниями, вернуть задание с отметкой, что объемов от его отдела не требуется, или принять задание в работу. После выдачи задания в отделы в папке задания появляются объекты каждого отдела для добавления необходимых файлов (рис. 5).

Рис. 5. Папка задания на подготовку объемов ПИР

Внутри отдела специалисты могут распределять работу, как им необходимо (от начальника главному специалисту или любому другому сотруднику и  т.д.). После выполнения задания внутри отдела ГИП принимает подготовленный материал. После проверки объемов на карточке объекта отдела появляются подписи начальника и ГИПа.

Дополнительное задание на объемы

На практике встречаются такие ситуации, когда подразделениям нужно каким­то образом дополнить или изменить объемы уже после их передачи ГИПу и/или СДО. Для этого существует дополнительное задание, которое запускается с помощью кнопки с объекта отдела. При этом ГИП и СДО (если объемы уже переданы им) получают уведомление о внесенных корректировках, и ГИП должен будет их утвердить.

Задание в СДО на подготовку проекта договора

Задание в СДО на подготовку проекта договора включает оформление задания ГИПом на подготовку договора, утверждение задания заместителем генерального директора по направлению, согласование задания начальником или руководителем СДО, контроль исполнения задания исполнителем, фиксацию переписки исполнителя и ГИПа. На входе этого процесса — задание СДО и объемы ПИР от отделов для расчета смет. На выходе — проект договора, подписанный с нашей стороны (автоматизация процесса подписания сейчас находится в разработке).

В начале работы по заданию на подготовку проекта договора ГИП заводит объект задания в папке договора или в дереве заданий, если папки договора еще нет (рис. 6).

Первый вариант более предпочтителен, так как атрибуты задания (шифр, предмет договора, заказчик) не вносятся вручную, а наследуются с папки договора.

Обратный процесс (создание папки договора на основе задания ГИПа) был автоматизирован, но на практике не прижился.

Рис. 6. Объект задания на подготовку проекта договора

К заданию на подготовку проекта договора ГИП прикрепляет объемы ПИР отделов, если они необходимы. Можно прикрепить только те объемы, которые приняли и ГИП, и начальник.

При этом на первом этапе ГИП выбирает, какая папка будет использоваться (так как в одном договоре может быть несколько заданий на объемы ПИР и заданий на подготовку проекта договора).

После этого ГИП выдает задание в СДО (рис. 7).

Рис. 7. Схема выдачи задания в СДО на подготовку проекта договора

Этапы работ

После заключения договора к работе приступает ППО. Для удобства контроля и планирования готовности товарной продукции работа по договору делится на этапы работ. На них и сосредоточено внимание ППО.

Этот отдел заносит этапы календарного плана и продолжает работу с ними (рис. 8). Удобно, что права по договору разделены: СДО — сам договор, а ППО — этапы. Сводная таблица этих этапов и присутствует на вкладке Календарный план.

Сами объекты этапов находятся в одноименной папке в папке договора.

Рис. 8. Этапы работ

Работа по этапам — многоплановая: эта информация нужна и ППО, и финансовому отделу, и подразделениям ПИР. Поэтому этапы имеют различные карточки для разных подразделений (профилей).

Экспорт договоров в ERP «Галактика»

На определенном этапе автоматизации был разработан импорт договоров в ERP «Галактика» на основе файла Excel, экспортируемого из Lotsia PDM PLUS.

В «Галактику» импортируются подписанные договоры, подписанные субподрядные договоры и этапы по ним. В редких случаях, когда есть финансовые операции по неподписанным договорам, их тоже экспортируют со специальной отметкой.

Сопоставление объектов в двух системах осуществляется с помощью идентификатора объекта Lotsia PDM PLUS.

Создание структуры проекта из папки договора

Приступая к работе по договору, ГИП создает с помощью действия структуру проекта по умолчанию (рис. 9).

Рис. 9. Создание структуры проекта и папки договора

Задание в субподрядную организацию

Для работы с субподрядной организацией (далее — СО) после создания субподрядных этапов группа мониторинга проектов (далее — ГМП) создает структуру папок с помощью кнопки Задание в СО на карточке этапа (рис. 10). У каждого этапа своя папка.

Рис. 10. Задание в субподрядную организацию

Задание на подготовку акта выполненных работ

Задание на подготовку акта выполненных работ включает задание ГИПа на подготовку акта, утверждение задания заместителем по направлению, согласование задания начальником ППО, контроль исполнения задания исполнителем, уведомление участников процесса о выполненном задании. На входе этого процесса — задание ППО со списком этапов, номерами и датами накладных. На выходе — выставленный акт. ГИП создает задание в папке договора. ГИП может выбрать из списка этапы, по которым еще не оформлялись акты (рис. 11).

Рис. 11. Объект задания на подготовку акта выполненных работ

У этого объекта следующие вкладки:

• карточка задания;
• подписи участников процесса;
• документы архива.

После создания объекта задания ГИП может выдать его (рис. 12).

Рис. 12. Схема выдачи задания на подготовку акта выполненных работ

Справочники

Для работы с договорами в системе управления договорами ведутся следующие справочники, изменение которых строго контролируется:

• список контрагентов с атрибутами и классификатором (ведет СДО);
• классификатор ГИПов (ведет СДО);
• классификатор стадий производственных работ (ведет ГМП);
• список оснований для заключения договора (ведет СДО).

Отчеты по договорам

Отчеты — важная часть системы управления договорами. На данный момент настроено более 200 отчетов. Они постоянно корректируются и дорабатываются. Отчеты используют информацию о договорах и этапах, плановые и фактические даты, объемы работ в деньгах.

Заключение

За счет автоматизации процессов управления договорами было решено множество задач:

• исключено дублирование информации, ее повторный ввод;
• оптимизированы и стандартизованы процессы оформления договорной документации;
• сокращено время на доступ к информации, утверждение документов, подготовку отчетности;
• обеспечен контроль выполнения заданий и утверждения документов;
• создан электронный архив договорных документов;
• обеспечена органичная взаимосвязь процессов обработки договоров со смежными процессами.

Для процессов «Участие в конкурентных закупках», «Задание ППО» получены свидетельства о государственной регистрации программы для ЭВМ.

Источник: https://sapr.ru/article/25409

7 этапов продаж для менеджера и торгового представителя

• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.

• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.

• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.

• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.

• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.

  module on line 906.

• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.

  module on line 906.

• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

В любом деле все зависит от человека  

Фон Сект

Не зря говорит русская пословица, что время – деньги. И в этом есть своя доля правды.

Результат деятельности каждого менеджера по продажам напрямую зависит от качества выполняемых обязанностей, а для этого нужен высокий профессиональный уровень, которого можно добиться, если навыки действий  довести до автоматизма и тогда не будет понапрасну потраченного времени, а объемы продаж значительно возрастут.

А для этого нужно разработать и неукоснительно выполнять в работе этапы процесса продаж. Что представляют собой этапы и сколько их должно быть?

Каждый менеджер по продажам может разработать свои варианты этапов продаж, которые могут состоять из трех, пяти или даже десяти этапов.

Мы рассмотрим деятельность менеджера по продажам по семи этапам:

1. Подготовка к визиту
2. Встреча и установление с клиентом контакта
3. Оценка потребности в продукции у клиента
4. Продажа – презентация продукции
5. Заключение договора и дополнительная продажа
6. Подготовка отчета
7. Анализ проведенной сделки – цель следующего визита

А теперь рассмотрим эти 7 этапов продаж поэтапно.

1. Подготовка к визиту

Этапы активных продаж в первую очередь начинаются с подготовки к встрече, которая  всегда представляет собой определенный объем работы, и без которой все дальнейшие действия могут оказаться малоэффективными.

Главное нужно досконально выучить весь товар, который будете предлагать клиенту. Уровень вашей компетентности позволит клиенту без сомнений  остановить выбор на вашей продукции.

Степень подготовки еще зависит от того, где будет проходить встреча с клиентом. Если она будет проходить на вашей территории в магазине или офисе, то необходимо позаботиться о порядке на рабочем месте: убрать со стола все лишнее, а вот то, что понадобится, должно быть под рукой.

Если встреча будет проходить на территории клиента, то подготовка к визиту будет несколько иная: доскональное знание товара нужно и в этом случае, нужно поставить перед собой цель визита, определить варианты ее выполнения, обязательно изучить карточку клиента, в которой должна быть вся информация по клиенту и его торговой точке.

С собой должны быть каталог товаров и образцы, ручка, накладные, калькулятор, договора, запас прайсов, рекламный материал и телефон. Проверив наличие всего перечисленного, можно приступать ко второму этапу.

2. Встреча и установление контакта начинается с первых шагов в торговой точке 

Очень хорошо если в карточке были указаны все продавцы по именам, тогда будет легче установить контакт. Если в этой торговой точке вы впервые, то нужно соответственно представиться.

Но даже при повторном визите лучше повториться, ведь меняется штат продавцов и торговых представителей с других фирм побывало здесь тоже довольно много. Представление должно состоять из нескольких фраз:

1. Имени и фамилии торгового представителя;
2. названия компании;
3. самых известных товаров, которые в ассортименте компании;
4. цели визита.                                          

Хорошо иметь визитку, в которой все это будет указано, а кроме того еще и ваши контактные данные. При каждом посещении нужно очень внимательно осматривать торговые точки потому, что информация может понадобиться в дальнейшей работе.

Если вам будет известно время перерыва торговой точки, то вы никогда не будете стоять под дверью, ожидая, когда закончится перерыв, и не потеряете драгоценного времени. Если появились какие-то изменения их нужно сразу внести в карточку клиента.

Нужно выяснить в торговой точке продается ли соответствующий товар и сопутствующая продукция, проанализировать активность конкурентов и наценку, выкладку товара и продажи. Выяснить, кто в данной торговой точке имеет право принимать решения.

3. Оценка потребности клиента

Она осуществляется путем специальных вопросов, которые задаются клиенту и уже конкретно выясняется, что ему необходимо. Благодаря такой информации продвижение товара происходит более продуктивно и качественно.

Только задав вопрос нужно не забывать, внимательно слушать, тогда клиент более углубленно будет отвечать на вопросы, а это поможет точнее выяснить потребность и в дальнейшем увеличить объем продаж.

При каждом последующем визите проверяется выкладка товара, реклама и цена, проверяется товарный запас. Не нужно стеснять проверить и пересчитать, ведь в таком случае будет составлен грамотный заказ. Можно определить тогда и прохождение товара и не допустить просрочки.

4. Презентация и продажа товара всегда считалась самым важным этапом визита  

Чтобы продажа была успешной нужно проявить в себе лучшие качества в красноречии и достойным образом представить свою продукцию. Для этого и проводится презентация, чтобы изложить преимущества именно этого продукта.

Вот здесь и понадобятся все знания своей продукции, и подтвердить информацию образцами, каталогами, листовками, прайсами и рекламными буклетами. Презентация очень действенный инструмент в продажах и от него не надо отказываться и использовать при любой возможности.

Если все перечисленные выше пункты не были выполнены торговым представителем, а товар все же удалось продать, то значит главное сделано, и товар поступит в магазин и дойдет до покупателя.

5. Заключение договора и дополнительная продажа

Вот уже и цель почти выполнена, осталось заключить договор купли-продажи. Заключая договор и видя клиента в приподнятом настроении от удачной сделки, вы как настоящий профессионал должны не забывать, что расслабляться еще рановато.

Нужно делать еще продажи, предлагая клиенту сопутствующие товары, только делать это нужно быстро, не размусоливая. Не забывайте говорить клиенту о выгоде, которую он получит по этому предложению.

Если будите придерживаться таких правил, то вместе с основным товаром сможете продавать и дополнительные товары. И тогда вы будите не просто успешный продавец, а Профессионал Продаж!

6. Подготовка отчета

Торговый представитель еще должен своевременно и аккуратно заполнять все официальные документа, которые предусмотрены компанией-работодателем. По результатам этой отчетности компания может увидеть эффективность работы торгового представителя и положение дел на территории.

Заполнять отчетность необходимо своевременно. Она дисциплинирует работников и очень помогает в работе. Документы, заполненные правильно помогут подготовиться торговому представителю к следующему визиту еще лучше.

7. Анализ проведенной сделки – цель следующего визита                                                        

Профессия «Менеджер по продажам» требует  быть самостоятельным, Ведь выехав на визит можно рассчитывать только на свои собственные силы. Вернувшись от клиента нужно проанализировать весь объем работы и выяснить, что из запланированного вы выполнили, а может, что-то и не выполнили.

Значит нужно обдумать сложившуюся ситуацию и принять решение, которое поможет в следующий раз справиться с поставленной целью. Этапы продаж, схема которых всегда работает, существенно облегчают работу торговорму представителю.

Нужно помнить, что благодаря грамотному анализу вы не будете делать лишних и не нужных действий.

Вот мы рассмотрели семь этапов продаж и теперь можно подвести итоги. Каждый торговый представитель, зная этапы продаж и используя их в работе, добьется больших результатов, но нужно еще при необходимости интерпретировать эти этапы.

Не всегда нужно слепо выполнять их, бывают ситуации, когда нужно проявить и некоторую смекалку.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/7-etapov-prodazh-dlya-menedzhera-i-torgovogo-predstavitelya